门店未开B2B业务先跑起来！Costco要抢夫妻店供货生意?

撰文  | 颜菊阳  

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巨头近身，愈来愈近。

美国仓储式会员店Costco在中国大陆的第一家实体店卖场，预计明年春夏季节在上海闵行开业。同时，Costco在今年5月的供应商客户大会上也公布，2021年计划在上海浦东再开一家卖场。

鲜为人知的是，在Costco的首家实体店卖场尚处于施工建设、客户招商的筹备期，Costco瞄准中国中小零售商、夫妻老婆店和餐厅等企业用户的B2B业务却已率先低调开仓上线。这是《商业观察家》6日从首届进博会（中国国际进口博览会）现场获知的讯息。

一

试水期

在首届进博会7-8号食品、农产品展馆深处，Costco以一个10平米左右的展台亮相。在总参展面积达6万平米、参展企业近2000家的进博会食品及农产品展区，Costco的这个展台似乎不很亮眼，但Costco展台人气很旺。展台内未摆放货架和商品堆头的有限区域内全是人流。《商业观察家》数了一下，Costco这个小展台大概派出了不下10个工作人员，多为台湾口音，他们不停地分拆食品包装，分装好一盘盘的坚果、果干，相当热情地邀请路过的观展商走近、试吃。

进博会Costco展台前排起“长龙”

与其它展商不同的是，Costco的展区工作人员会耐心询问近身的观众是普通消费者还是公司企业专业客户，若是后者，他们会在介绍Costco即将开出的门店，解答相关商品特色之外，并邀请公司企业专业客户扫码添加一个微信号——Costco中国B2B业务对接人的微信。所有Costco有关To B业务的需求都可以通过此对接负责人，在后续获得解答。

出现在进博会现场的Costco相关负责人告诉《商业观察家》，Costco此次参与进博会，一是为Costco中国上海的首家卖场和其自有品牌商品做推介，一是为Costco中国的B2B业务做推广。

在Costco的展台内，国人较熟悉的Kirkland坚果做了主要的堆头陈列。整个展台大概包括Kirkland的坚果、果干、红酒等20多个食品品项，看上去都是排名国人购买畅销榜前列的。该位负责人告诉《商业观察家》，“因为场地有限，没办法把所有品项商品带进来，因此先是把最主力的商品带进来。而因为展馆主要是食品主题，因此Costco的展台只陈列了部分畅销的主力食品。”

该位负责人表示，Costco的B2B业务目前还在推广当中，经营的品项包括食品类也包括主力的非食。到明年，上海卖场开业后，B2B能经营的品项会引进多达400多种商品，包括会陆续引进美国的畅销品类。

“Costco其实一直着重于实体店面，当然线上也是我们重视的顾客。”该负责人称，非常看好卖场在中国的发展，相信Costco在中国的机会很大。“中国有一个基数庞大的消费者群体，且有大量的消费需求在升级的中产，对优质产品的需求正在增加，而Costco卖场主做中高端消费者。”

在实体店卖场和B2B业务落地之前，Costco早于2014年就入驻天猫，去年9月上线了官方旗舰店。

不过，因为是电商渠道，Costco线上商品引进的品项有限。所有权均归属Costco美国总部，具体运营执行方为Costco亚太区。

实体店和B2B业务则全部为海关完税的一般贸易模式经营。

对于实体店To C 业务，在11月6日，上海交易团闵行交易分团集中签约仪式上，Costco的中国子公司上海闵行开市客贸易有限公司现场签约。相关负责人介绍，在上海闵行的首家卖场，基本会呈现与美国Costco一样的模样——限制4000个以内的SKU；仓储式开架销售，以大包装商品为主，其中超过90%的商品是全球采购的进口商品。

Costco中国大陆第一家卖场将于明年春夏落址上海闵行

二

优势基础

对于To B业务，《商业观察家》认为Costco做这块业务，有两大优势基础。

一是，拥有独有商品，及强大的品牌影响力和自有品牌运营能力。

独有意味着难以被复制，难以被比较。所以，只要具有品牌影响力和性价比优势，这对于B端商家而言，会很有吸引力。更容易与B端商家建立“粘性”和稳定关系。

Costco在商品上的差异化优势都在于其的自有品牌商品。如Costco在进博会展示的主力商品——Kirkland品牌系列商品，就是给Costco贡献1/4销售业绩的吸客武器。自有品牌Kirkland涵盖衣食住行的上百种品类，几乎就是Costco优质、量贩价、高性价比的形象代言。Costco的仓储式门店，通过“大包装”商品方式实现单品集量高产出，也是能创造出性价比优势的，看上去能匹配B端市场的专业需求。

二是，同步开展B端业务可以集量。

仓储式会员店对物业要求非常高，这种形态是很难短时间内迅速铺开门店网络，做大市场覆盖密度的。但仓储式会员店主要的经营模型是，精选SKU，实现单品高产出带来性价比。每个品类商品精选一两款同类商品，这一两款商品必须有足够的销量基础、产出，才能降成本，创造出性价比优势。进而吸引付费会员。

因此，Costco同步发展B端业务，可能也是基于Costco中国大陆市场的现状，来先做大部分单品的产出，集量去中间化形成成本优势。由于这些B端业务主要都是自有品牌业务，Costco对相关商品的毛利控制能力肯定是有的。考虑到Costco的自有品牌运营能力和品牌影响力，这也意味着Costco是可以扩大其B端业务的，甚至，可以做一些渠道下沉。

渠道下沉是需要毛利的。商品没有毛利空间是下沉不了的。

而对于B2B业务的具体品项、商品结构，及物流配送服务等，Costco以涉及商业机密为由，拒绝了《商业观察家》的问询。该负责人仅表示，Costco在中国成立了采购事业部，中国的采购市场机会很大。（《商业观察家》早前有报道:Costco中国局，重要使命是“采货卖全球”）同时，Costco也在针对中国市场的不同管道去研究选品。

进博会上Costco大力推介其自有品牌Kirkland红酒

三

B2B“老司机”

做B2B业务，可以说Costco在美国总部，并不是新手，而是“老司机”一名。在美国和加拿大， Costco甚至还开有专门做B2B业务的实体业态店——Costco Business Center。

Costco Business Center与大润发e路发、麦德龙等定位有些类似，瞄准的是小b、大C客户（杂货店、便利店、酒店餐厅、公司企业）。也就是主要给夫妻店、中小型商家供货。Costco Business Center对所有类型会员卡会员开放，不额外收取任何费用，但是门店选址、店型、营业时间、店内商品结构、提供的服务、目标客户定位等都与To C的Costco Wholesale普通卖场有很大不同。比如，Costco Business Center选址于更方便专业企业用户购物的地段，也会设置更方便的营业时间，提供更多针对企业需求的商品选择，会提供上门送货服务，会取消一些专门针对个人客户的服务项目，增加上千款专门针对企业的特色产品。商品包装规格也更针对企业B端客户。

Costco在全球有762间卖场。目前在美国和加拿大有不到20家的Costco Business Center。Costco Business Center客单价是传统门店Costco Wholesale的三倍多，可达300美元，客流量每天1000人左右，单店销售额约为2C门店的一半。企业会员销售占比达90%，送货上门的订单占总销售的一半。也是满购一定金额即可提供送货上门服务。

目前，中国快消品B2B市场有很多玩家，全国性的有阿里零售通、京东新通路、大润发、永辉超市、麦德龙等。区域性的就更多了步步高、物美、利群等等。

这块业务并不容易做，首先，几乎所有B端业务都不会像C端业务那样，能短时间迅速爆发。呈现的局面都是有节奏、阶段性的释放需求。B端业务重，要有物流、供应链、团队等等，重投入下回报期却很长，因此难做。

其次，B端业务即便大规模化后，成本相对中小、个体供应商还是不占优势。因为人力成本等不占优势。

Costco最大优势还是前文所说的品牌和独有商品优势。相对目前国内的竞争对手，这个优势比较明显。未来其也可以通过每开一家店同步布局方式开展B端业务。

新零售就是新的效率。

通过技术进步、管理提升、零供生态合作、数字化运营来创造更好的零售效率。

过去十年，公平地讲，中国零售业“沉溺”于外延扩张，内生经营效率提升基本处于停滞状态。

而当眼下的顾客换代、技术进步、中国消费增速下滑、互联网生活普及等诸多因素叠加影响中国零售市场时，我们明白，零售经营效率到了必须提升的时刻。

必须更好洞察顾客需求，并满足挖掘顾客需求。也没有办法再做“二房东”，做不承担经营风险的零售经营了。当人力成本高居门店运营成本首位之时，人效提升则迫在眉睫。

中国零售业需要进行一次全行业的、系统的效率提升、经营升级。

这是一次转型，也是一个机遇。

零售业，乃至互联网行业离消费者更近，拥有无与伦比的本土优势。当我们看中国经济时，越往上游、离消费者越远的行业，其全球范围的竞争能力其实是相对更低的，很多没有定价权。

所以，中国零售业，以及线上与线下的融合后的全面数字化，是可以通过效率提升来连接上游，帮助上游行业发展，带动他们的效率提升。

这将是一个巨大的商业机遇，一个帮助实现供给侧改革国家使命、带动中国经济整体发展的机遇。这里面也有足够的利润回报空间。

基于此，由《商业观察家》举办的第三届新零售大会将围绕零售效率提升，来搭建交流、合作促成的服务场景。我们将探寻效率提升路径，提供零售趋势解读、市场研究、渠道下沉、零供合作、数字化经营、顾客研究、人才、金融工具、物流提升等涉及当下零售经营各方元素的一站式信息服务交流平台。

2019年1月7日－9日，上海，诚邀莅临！

一

峰会时间

  举办时间：2019年1月7日-1月9日

  地点：中国上海阿纳迪酒店

  规模：1500人

二

峰会特色

1、一站式服务

本次大会将提供零售趋势解读、市场研究、渠道下沉、零供合作、数字化经营、顾客研究、人才、金融工具、物流提升等涉及当下零售经营各方元素的一站式信息服务交流平台。

以数字化为例。本次大会将会邀请阿里、腾讯、美团等来分享最新数字化技术进展，以及未来产品方案。因此，你将能在本次大会一站式获得当下市场所有最新数字化产品方案、技术工具的最新信息，可以在一个场景、一个空间内进行比较选择。

2、构建细分场景

本次大会也将搭建空间，提供细分交流、服务场景。

1）A轮派（非天使轮）

当下市场的流动性减少，导致许多企业的融资面临挑战。

针对中小、初创零售企业的A轮、B轮融资需求，本次大会将邀请未来有能力、有意愿对中国零售业作大幅投入的机构。风投如红杉、高瓴、今日资本等数家机构，以及产业资本，如阿里、腾讯、美团、绿地、苏宁等。来构建一个交流、路演平台，以促成合作产生。

拟参加的零售企业可向组办方报名。经过审查确认后，会专门通知。

2）商品展

现在已经到了建立新型零供合作关系的关键时刻，一个更紧密、数据共享、具有建设性、共赢的零供合作关系，是当下零供双方都要做的事情。

本此大会，将会搭建一个特色商品交流展，展现当下市场近一段时间出现的高品质生鲜、快消特色商品，为零售企业带来经过筛选的商品供应合作资源。

三

大会议程

1月7日    09:00-12:00     门店考察

1月7日    14:00-18:00

平行分论坛一: 渠道下沉，三线及以下区域市场经营逻辑

1、社区场景经营逻辑——碧桂园凤凰优选总经理陈诚

2、乡镇农村市场的消费升级需求——五星电器CEO潘一清

3、渠道下沉机会点——盒小马CEO袁彬

4、低线市场的未来——吉麦隆董事长周新良

5、三线市场扩张机会点——冠超市董事长林永强

6、低线市场有消费升级需求吗——红旗连锁副董事长曹曾俊

7、快消品渠道下沉——雀巢咖啡中国资深副总裁葛文

8、奥特莱斯的二三线城市“打法”——砂之船董事长徐荣灿

9、如何做低线市场的“丝芙兰”——中央商场执行总裁刘梦洁

平行分论坛二: 线上线下一体化的进化路径

1、零库存背后的数字化逻辑——钱大妈总经理冯卫华

2、社区团购如何为消费者节省时间——食享家CEO戴山辉

3、酒饮新零售方向——1919董事长杨陵江

4、线上线下改造方向——天天果园创始人王伟

5、如何打造一个数字化社区场景——全家爱吃

6、如何通过数字化提升购物频次——居然之家总裁王宁

7、打造更低成本的同城配体系——多点合伙人张峰

8、家居消费的线上线下融合裂变——宜家家居

平行分论坛三：消费升级

1、打造更便利的生活——华润万家CEO徐辉

2、做出卖场高级感——果蔬好

3、生鲜加工化提升方向——生鲜传奇CEO王卫

4、自有品牌体系打造——元初食品总经理陈启明

5、挖掘“高龄阿姨”的消费升级需求——康品汇创始人陶云

6、果品专业化经营路径——鲜丰水果董事长韩树人

7、如何经营年轻顾客，及便利店发展未来方向——罗森便利店副总裁张晟

8、进口商品的供应链搭建——绿地商业集团董事长、总经理薛迎杰

 18:00-20:00    自助晚餐

 19:30-21:30    交流沙龙  

1月8日  大会主论坛

上午场：趋势解读，及效率提升路径

1、零售政策解读——商务部领导致辞

2、新零售趋势报告——商业观察家

3、技术进步，及对人效提升方向——盒马鲜生CEO侯毅

4、生鲜运营效率提升路径——永辉超市创始人张轩宁（拟邀）

5、大卖场改造的效率提升路径——大润发董事长黄明端（拟邀）

茶歇（10分钟）

6、2019年的零售市场的可能性——高瓴资本（拟邀）

7、腾讯的零售投资逻辑——腾讯集团（拟邀）

8、产业互联的效率提升方向——美团王兴（拟邀）

9、零售企业的数字化路径——物美集团董事长张文中（拟邀）

下午场：如何通过数字化配置供应链，及创造增量价值

1、后互联网时代高壁垒重公司崛起逻辑——步步高集团董事长王填

2、沃尔玛中国的生鲜经营进化——沃尔玛中国区总裁陈文渊

3、便利店的数字化想象空间——便利蜂

4、产业互联构建上下游生态圈——百果园董事长余惠勇

5、社区生鲜如何跨区域连锁复制——谊品生鲜创始人江建飞

6、基于用户洞察打造自有品牌——迪卡侬CEO张玥

7、苏宁小店直营逻辑——苏宁零售副总裁卞农

8、二手车交易的数字化经营——瓜子二手车CEO杨浩涌

9、消费金融将为零售创造增量价值——蚂蚁金服

10、社交电商未来路径——红杉资本对话拼多多

18:30-20:30

新零售影响力颁奖晚宴

（议程中拟邀分享嘉宾的实际到会情况将陆续更新）

四

峰会报名及商务合作

参会报名：13699216090（同微信号）

两天会议门票（包含五星酒店一次午餐和一次晚宴）：1680元/人

不含餐及晚宴980元/人

招商合作：13426237116（同微信号）

大会参展：13691528689（同微信号）

五

往届概况

《商业观察家》往届活动概况：

第二届新零售峰会（2018年1月10-11日，上海龙之梦万丽酒店）

规模：1000＋

首届生鲜零售大会（2018年6月27-28日，上海龙之梦万丽酒店）

规模：1000+

第一届新零售峰会（2016年12月26日，北京新云南皇冠假日酒店）

规模：300+

首届快消品＋便利店大会（2017年4月，上海洲际酒店）

规模：600+

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